Welche Tipps gibt es für Deine Verhandlungsstrategie?
Ein Verkaufsgespräch kannst Du im Vorfeld nicht vollständig planen. Denn jedes Gespräch verläuft unterschiedlich. Dennoch gibt es Merkmale, die für alle Verkaufsgespräche Gültigkeit haben und zu allgemeinen Empfehlungen führen. Die folgenden Tipps sollen dabei helfen, Deinen Erfolg im B2B Verkaufsgespräch ebenso wie beim Verkauf an der Ladentheke zu verbessern.
Tipp 1: Eine gute Vorbereitung ist das halbe Verkaufsgespräch
Informationen über das Angebot
Ein gutes Verkaufsgespräch gründet darauf, dass sich der Verkäufer sehr gut vorbereitet. Er sollte nicht nur über das Produkt, seine Herstellung, die Verarbeitung und die verwendeten Materialien sehr gut informiert sein. Auch Hintergrundwissen über den Hersteller, Herstellungsvarianten oder die Historie einer bestimmten Herstellungstradition zeigen dem Kunden, dass Dein Produkt einen Wert hat. Deine Informationen sollten so umfassend sein, dass Du auf mögliche Fragen unterschiedlicher Art ausreichend vorbereitet bist und eine passende Antwort geben kannst.
Informationen über den Kunden
Ist ein Verkaufsgespräch angekündigt, dann solltest Du Dich auch auf Deinen Gesprächspartner vorbereiten. Hierfür kannst Du Informationen über frühere Einkäufe, über seinen Bedarf und seine Vorlieben einholen. Bereite Dich auch auf die möglichen Fragen vor, die Dein Kunde stellen könnte.
Tipp 2: Nutzen vermitteln
Als Anbieter solltest Du das Verkaufsgespräch mit Informationen über das Produkt oder die Dienstleistung eröffnen, die für den Kunden nicht sofort erkennbar, aber hilfreich sind. Ist Dein Produkt zum Beispiel in Bioqualität hergestellt, dann solltest Du diese Information an den Anfang stellen. Danach sollte Dein Kunde die Vorteile des Produkts kennenlernen, um im dritten Schritt den eigenen Nutzen beim Kauf des Produkts zu erkennen. Einen Nutzen hat der Kunde insbesondere dann, wenn der Wert des Produktes oder der Dienstleistung für ihn dem Preis entspricht, den er zu bezahlen hat.
Tipp 3: Sympathie
Gerade da der Markt sich verändert und viele Produkte derselben Art zum gleichen Preis anbietet, steigt die Bedeutung der Persönlichkeit des Verkäufers. Denn durch die Austauschbarkeit der Produkte können keine individuellen Stärken hervorgehoben werden. Somit entfallen entscheidende Verkaufsargumente, die in der Regel das Produkt liefert. In der Folge zählt für den Kunden das Gesamtpaket aus Produkt, Präsentation und Verkäuferpersönlichkeit. Als Verkäufer musst Du den Kunden also mit Sympathie gewinnen. Daher solltest Du nicht nur freundlich und gepflegt auftreten, sondern auch auf eine zurückhaltende und höfliche Weise eine persönliche Beziehung zu Deinem Kunden suchen.
Tipp 4: Richtig verkaufen durch Gesprächsführung
Weniger ist mehr
Gute Verkäufer sprechen in ihrem Verkaufsgespräch deutlich weniger als ihr Kunde. Der Verkäufer sollte daher seinem Kunden erheblich mehr Raum für Äußerungen und Überlegungen einräumen, als die eigene Redezeit einnimmt. Dabei sollte er seinem Kunden nur die Informationen mitteilen, die ihn wirklich interessieren, um ihn nicht zu überfordern.
Einfach formulieren
Wenn der Anbieter seine Informationen über das Produkt übermittelt, sollte er nicht allzu sehr ins Detail gehen. Denn viele Informationen sind für eine Kaufentscheidung nicht nötig. Einfach formulierte Informationen überzeugen den Kunden mehr vom Nutzen des Produkts als Fachausdrücke und komplexe Erklärungen.
Fragen stellen und gut zuhören
Der Verkäufer sollte seinem Kunden Fragen stellen und Interesse an seinen Bedürfnissen zeigen. Dadurch fordert er seinen Kunden auf, seine Vorstellungen und Erwartungen offen zu legen. Dabei gilt es, gut zuzuhören, um auf seine Bedürfnisse einzugehen und Produktlösungen aufzuzeigen.
Wiederholen bestätigt
Nachdem der Kunde seine Vorstellungen erläutert hat, fasst Du seine Bedürfnisse noch einmal kurz zusammen. Damit zeigst Du nicht nur Dein Interesse an seinen Informationen. Du zeigst durch Wiederholen des Gesagten, dass Du ihn verstanden und Lösungen zu bieten hast.
Tipp 5: Der sanfte Druck der Exklusivität
Nur für bestimmte Zeit
Exklusivität macht ein Produkt attraktiv und ist daher eine gute Verkaufsstrategie. Dies kannst Du für Dein Verkaufsgespräch nutzen. So kannst Du zum Beispiel ein Produkt anbieten, das nur für bestimmte Zielgruppen zur Verfügung steht, so dass der Kunde einen verstärkten Nutzen durch die Kaufentscheidung erfährt.
Nur in begrenzter Stückzahl
Enthält das Angebot nur eine begrenzte Stückzahl des Produkts, steigerst Du damit seinen Wert für den Kunden. Im Gespräch weist Du darauf hin, dass das Produkt nur wenigen Kunden zur Verfügung steht.
Die günstige Alternative
Sonderangebote oder Rabatte helfen dabei, den Preis ausgewiesen attraktiv zu gestalten. Weise Deinen Kunden auf alternative Sonderangebote hin oder gewähre ihm einen Rabatt, wenn Du feststellst, dass ihm der Preis für ein reguläres Produkt oder eine Dienstleistung zu hoch ist.
