Richtig handeln – So verhandelst Du erfolgreich Preise
Unternehmen, Dienstleister oder Handwerker müssen im Rahmen ihrer geschäftlichen Aktivitäten laufend Preise verhandeln. Auf der anderen Seite des Verhandlungstisches vertreten Lieferanten, Hersteller, Händler und Kunden ihre eigenen Interessen. Aber auch Angestellte müssen ihr Gehalt mit ihrem Arbeitgeber richtig verhandeln, damit sich ihre Arbeit lohnt. Eine erfolgreich geführte Preisverhandlung bildet den Kern von Dienstleistungen und Lieferungen, aber auch von zukünftigen Geschäftsbeziehungen. Deshalb ist es wichtig zu wissen, wie alle Beteiligten ihre Preise richtig verhandeln.
Inhalt:
Was ist das zentrale Ziel einer Preisverhandlung?
In der Preisverhandlung stehen sich zwei Partner gegenüber, deren Interessen sich in einem Austausch einer Ware oder einer Dienstleistung treffen. Mit der Preisverhandlung bekunden beide Partner, dass sie an einem Geschäftsabschluss interessiert sind. Die Preisverhandlung ebnet daher den Weg zum Kaufvertrag oder Dienstleistungsvertrag. Dabei sollten sich beide Parteien unbedingt bewusst machen, dass das Ziel einer Preisverhandlung darin liegt, ein Gleichgewicht an Zufriedenheit herzustellen. Denn ein Dienstleister oder Händler profitiert langfristig nicht davon, wenn sein Kunde einen zu hohen Preis bezahlt und danach zur Konkurrenz geht. Andererseits gefährden Lieferanten, die zu niedrige Preise verlangen, die Existenz ihres Unternehmens. Eine Preisverhandlung kann daher insbesondere dann als erfolgreich betrachtet werden, wenn beide Verhandlungspartner das gleiche Maß an Nutzen haben.
Verhandlungstechniken – Was steht am Anfang des Verhandlungsgesprächs?
- Nutzen vor Preis: Um richtig verhandeln zu können, sollte der Anbieter seine Leistung vorstellen, ehe er einen Preis nennt. Denn der Auftraggeber muss zuerst den Nutzen des Angebotes erfahren. Daher dient die Beschreibung der Leistung als Einstieg in eine Preisverhandlung.
- Vertrauen schaffen: Im Anschluss gilt es, dem Interessenten die Leistungsfähigkeit, Zuverlässigkeit und Erfahrung des Unternehmens, des Handwerksbetriebs oder des Händlers zu vermitteln. Das kann im Rahmen des Gesprächs durch die Nennung von Referenzen, Vergleichsprojekten oder durch die Präsentation einer Warenpalette geschehen.
- Blick in die Zukunft: Auch Sicherheiten für die Leistung, wie zum Beispiel Gewährleistungen oder Garantien sowie Umfang und Art des Serviceangebotes sollte der Anbieter vorstellen.
Auf diese Weise erzeugst Du als Anbieter eine gut vorbereitete Basis, die Deinem Preis eine solide Rechtfertigung verschafft, noch bevor Du ihn nennst. So bereitest Du als Anbieter Deinen Kunden Schritt für Schritt darauf vor, den Preis zu erfahren.
Wie kannst Du überzeugende Verhandlungen führen?
Glaubwürdigkeit ist ein entscheidendes Merkmal, um Deinen Verhandlungspartner von den eigenen Argumenten zu überzeugen.
- Soziale Kompetenzen: In der Preisverhandlung überzeugst Du als Anbieter nicht nur durch Deine fachlichen Kenntnisse, sondern auch durch Deine Fähigkeiten im zwischenmenschlichen Kontakt. Ein positives Auftreten zusammen mit einem freundlichen Umgang sowie die Bereitschaft, auf die Bedürfnisse des Verhandlungspartners einzugehen, unterstützen Deine Glaubwürdigkeit in der Verhandlung.
- Die eigene Überzeugung: Unsicherheit ist das größte Hindernis, wenn es darum geht, Vertrauen zu schaffen. Wer in einer Preisverhandlung seine Zahlen mit verhaltener Stimme nennt oder dem Blickkontakt ausweicht, der zeigt damit, dass er von seinen eigenen Argumenten nicht überzeugt ist. Glaubwürdigkeit hingegen gründet auf der Überzeugung von der eigenen Leistung, welche sich zum Beispiel während der Verhandlung in Deiner Körpersprache niederschlägt.
- Anschauungsmaterial: Eine anschauliche Präsentation durch einen hochwertigen Katalog oder eine ansprechende Broschüre leistet wertvolle Unterstützung bei Deiner Preisverhandlung.
Welche Verhandlungstechniken führen zu einem guten Ergebnis?
Die Preisverhandlung ist kein Pokerspiel, sondern eine realistische Abwägung von Nutzen und Kosten auf beiden Seiten. Wenn Anbieter und Kunden einen Preis verhandeln, helfen bewusst eingesetzte Techniken dabei, zu einer Übereinkunft zu gelangen.
- Vorbereitung: Eine Preisverhandlung sollte gut vorbereitet werden. Die Sammlung von Informationen über den Gesprächspartner verschaffen Sicherheit. Vorbereitend können Unterlagen und Material sorgfältig zusammen gestellt werden, um die eigene Überzeugungskraft bei der Produktpräsentation zu stärken.
- Gesprächseröffnung: Bevor sie konkret über den Preis verhandeln, sollten die Gesprächspartner über Randthemen sprechen, um sich aufeinander einzustellen. Daher solltest Du als Anbieter zu Beginn des Gesprächs auf andere Themen, die den Auftrag betreffen eingehen, wie zum Beispiel auf Herstellungsvarianten oder Serviceangebote.
- Fragen stellen: Fragen an den Gesprächspartner zeigen nicht nur das Interesse am Gegenüber, sondern dienen auch als wichtiges Instrument der Gesprächsführung. Wer Fragen stellt, der nimmt das Gespräch in die Hand und leitet es in die gewünschte Richtung. Zudem schaffen Fragen eine persönliche Annäherung, die die Bereitschaft stärkt, einander entgegenzukommen. Durch Fragen kannst Du zudem wichtige Informationen bereitstellen, um Lösungsansätze zu schaffen.
- Überlegt handeln: Wenn Geschäftspartner einen Preis verhandeln, dann können unvorhergesehene Situationen entstehen. Wenn Du richtig verhandeln möchtest, solltest Du daher nicht spontan reagieren. Entsteht eine unvorbereitete Sachlage, dann kannst Du versprechen, Dich hierüber umfassend zu informieren, um danach eine Aussage dazu zu treffen.
- Ideen einbringen: Jede Vereinbarung kommt durch die Bereitschaft zustande, aufeinander zuzugehen. Daher dienen konkrete Vorschläge dazu, dem Gegenüber entgegenzukommen. Vorschläge zur Anpassung einzelner Bestandteile des Angebotes eröffnen dem Gesprächspartner die Möglichkeit, mit Entgegenkommen zu antworten.
Welche Tipps führen zum guten Preis?
Jede Preisverhandlung nimmt einen anderen Verlauf. Denn mit Anbieter und Interessent treffen nicht nur unterschiedliche Menschen aufeinander. Auch die Ausgangssituation für eine Preisverhandlung stellt zum Beispiel einen Handwerker vor andere Herausforderungen als einen Großhändler. Doch es gibt auch einige Tipps für die Preisverhandlung, die in jeder Verhandlungssituation helfen.
- Zugabe statt Preissenkung: Um dem Gesprächspartner entgegen zu kommen, kannst Du statt der Absenkung des Preises auch Zugaben anbieten. Als Anbieter gibst Du Deinem Kunden mit einer Zugabe das positive Gefühl, einen Gewinn zu machen. Eine Zugabe ermöglicht es Dir, die eigene Kalkulation zu stabilisieren und dabei zugleich Deinem Kunden einen Vorteil zu gewähren.
- Vergleiche einbringen: Im Zuge ihres Gesprächs können die Verhandlungspartner Vergleichsangebote einbringen, um die eigene Verhandlungsposition zu stärken. Hat der Kunde ein Vergleichsangebot eines anderen Anbieters, dann kann dieses den Anbieter zu einem Entgegenkommen bewegen. Genauso kann aber auch der Anbieter als Argument für die eigene Preisgestaltung sein Angebot mit den Preisen seiner Konkurrenz vergleichen.
- Kalkulation der Mitte: Als Anbieter solltest Du Dir genügend Spielraum verschaffen, bevor Du einen Preis verhandelst. Daher musst Du als Dienstleister oder Händler bereits bei Deiner Preisgestaltung berücksichtigen, dass Du über Deinen Preis verhandeln müssen wirst. Um Deinem Kunden in der Preisverhandlung entgegenkommen zu können, solltest Du Deinen Einstiegspreis daher höher ansetzen, als den Preis, der für die Leistung erforderlich ist.