Wie kalkuliere ich einen Preis richtig?
Unternehmen, die Handelswaren, eigene Produkte oder Dienstleistungen anbieten, müssen eine Preiskalkulation erstellen. Die Kalkulation von Preisen hat für den Erfolg Deines Unternehmens große Bedeutung. Denn der Preis ist eines von mehreren Kriterien, die darüber entscheiden, ob Kunden Dein Angebot annehmen. Daneben muss der Preis aber auch den Anforderungen des Unternehmens genügen. Denn Dein Betrieb kann nur dann langfristig bestehen, wenn er genug Gewinn erzielt, um wirtschaftlich zu arbeiten. Den zahlreichen Merkmalen der Preisberechnung solltest Du als Unternehmer daher besondere Aufmerksamkeit schenken.
Inhalt:
Wie setzt sich der beste Preis zusammen?
Kennzeichen einer erfolgreichen Preiskalkulation ist ein guter Preis, mit dem sowohl der Kunde als auch das Unternehmen zufrieden ist.
Wann ist ein Preis für den Kunden gut?
Für den Kunden zählt beim Kauf der Nutzen, den er erzielt. Denn der Interessent erwirbt meist nur dann ein Produkt, wenn er durch den Kauf einen Vorteil erfährt, der dem Wert des Kaufpreises entspricht. Halten sich die beiden Faktoren Nutzen und Kaufpreis die Waage oder überwiegt sogar der Nutzen, dann bewertet der Kunde seinen Kauf positiv und empfindet den Preis als gut.
Wann ist ein guter Preis konkurrenzfähig?
Daneben ist ein Angebot auch dann für den Kunden gut, wenn dieser im Vergleich mit einem Konkurrenzprodukt entweder einen höheren Nutzen hat oder weniger bezahlen muss. Doch das niedrigste Preisangebot ist nicht unbedingt auch das attraktivste. Liegt daher der Angebotspreis höher als bei der Konkurrenz, dann können andere Faktoren den Nutzen für das Produkt oder die Dienstleistung anheben. Dazu gehören zum Beispiel Serviceleistungen oder individuell gestaltete Zahlungsbedingungen.
Welcher Preis ist für das Unternehmen gut?
Wenn Unternehmen bei ihrer Preisberechnung richtig kalkulieren , dann erhalten sie einen guten Preis, der nicht nur für den Kunden attraktiv ist. Denn auch der Anbieter muss mit Überzeugung hinter seinem Angebotspreis stehen. Die Preiskalkulation muss daher dafür sorgen, dass der Angebotspreis sämtliche Selbstkosten deckt und auch eine Gewinnspanne berücksichtigt. Erst dann erfüllt die Preisberechnung die wirtschaftliche Anforderung des Betriebs.
Welche Bedeutung hat die Preisstrategie?
Um eine Preiskalkulation zu organisieren und durchzuführen, müssen Unternehmen eine Preisstrategie festlegen. Die Wahl der Preisstrategie hängt dabei sehr eng mit der Unternehmensstrategie zusammen. In der Wirtschaft unterscheidet man mehrere Strategien mit unterschiedlichen Merkmalen, nach denen sich Deine Preiskalkulation ausrichten kann.
- Hochpreisstrategie: Unternehmen, die hohe Preise für ihre Produkte verlangen, signalisieren damit deren außergewöhnlich hohe Qualität und genießen meist bereits einen entsprechend guten Ruf.
- Niedrigpreisstrategie: Diese Art der Preiskalkulation optimiert die Selbstkosten durch Sparsamkeit, um den Preis unter Marktdurchschnitt zu drücken. Die hohe Masse an Verkäufen gleicht dabei die gering angelegte Gewinnspanne aus. Der Nachteil der Niedrigpreisstrategie liegt darin, dass der niedrige Preis das herausragende Argument für den Kauf liefert. Bietet die Konkurrenz einen niedrigeren Preis, wenden sich die Kunden sofort ab.
- Preisdifferenzierung: Unternehmen haben die Möglichkeit, ihren Kunden unterschiedliche Preise anzubieten. Ein geringerer Preis kann zum Beispiel durch die Gewährung von Rabatten oder Skonto entstehen. Mit der Preisdifferenzierung können Unternehmen ihre Preise beweglich gestalten, um die Nachfrage gezielt zu erhöhen. Ein weit verbreitetes Beispiel für die Preisdifferenzierung ist die Happy Hour, die zu bestimmten Zeitpunkten den Preis senkt.
- Penetration: Unternehmen können ihr Angebot aber auch mit einem niedrigen Preis einführen, um möglichst viele Kunden in kurzer Zeit zu gewinnen. Erst nach der Einführungszeit passt das Unternehmen den Preis dann an die Nachfrage an. Die Penetration kommt zum Beispiel bei der Einführung neuer Zeitschriften oder Apps zum Einsatz.
Welche Merkmale zählen für die Preiskalkulation?
- Preismöglichkeiten: Am Beginn einer Preiskalkulation gilt es herauszufinden, welchen Preis Kunden bereit sind, für Dein Produkt oder Deine Dienstleistung zu bezahlen. Hierfür ermittelt Dein Unternehmen die üblichen Marktpreise oder die Preise der Konkurrenz im Einzugsbereich. Wer sich keine teure Marktforschung leisten kann, der kann Erhebungen bei seinen Bestandskunden und Interessenten dazu machen, ob ein neues Produkt oder ein zusätzlicher Service zum Beispiel für sie interessant ist. Durch einfache Nachfrage kannst Du auch in Erfahrung bringen, wie viel Dein Kunde für den Service zahlen würde.
- Selbstkosten: Wer ein Produkt oder eine Dienstleistung anbietet, der investiert für die Herstellung oder Umsetzung Geld und Arbeit. Die Preiskalkulation muss dafür sorgen, dass die Selbstkosten durch den Preis an Dein Unternehmen zurückfließen. Zu den Selbstkosten zählen insbesondere Fertigungskosten für Produkte sowie Arbeitsstunden für Dienstleistungen und die Materialkosten.
- Gemeinkosten: Auch die Gemeinkosten müssen in Deine Preiskalkulation einfließen. Diese bestehen in Deinen Kosten für Verwaltung, Vertrieb oder Marketing, aber auch für Energie und Miete. Die Preiskalkulation berücksichtigt die Gemeinkosten, indem sie diese in einem prozentualen Anteil in Höhe von zum Beispiel 5 Prozent am Auftragsvolumen ansetzt. Zur Ermittlung des Anteils an Gemeinkosten kannst Du einen Betriebsabrechnungsbogen einsetzen.
- Gewinn: Der Anteil des Gewinns an einer Dienstleistung oder einem Produkt ist im Grunde frei wählbar. Doch auch der Gewinnanteil muss sich an den Regeln des Marktes orientieren. Die Preisgestaltung erlaubt nur einen Gewinnanteil, der zu einem für den Kunden annehmbaren Preis führt.
Richtig kalkulieren: Muss die Preiskalkulation Brutto- und Nettobeträge beachten?
In der Preiskalkulation musst Du keine Bruttobeträge beachten. Du arbeitest ausschließlich mit Nettopreisen. Denn die Umsatzsteuer, die Du selbst beim Einkauf von Waren oder anderen Leistungen bezahlst, erhältst Du vom Finanzamt zurück. Daher berücksichtigt die Preiskalkulation die Umsatzsteuer in Deinen Selbstkosten und Gemeinkosten nicht. Hast Du durch die Preiskalkulation den Nettopreis ermittelt, schlägst Du die Mehrwertsteuer in Höhe des erforderlichen Steuersatzes auf, um den Angebotspreis für Endkunden zu erhalten. Deine Angebote an andere Unternehmen nennen den Nettopreis und verweisen darauf, dass Du die Mehrwertsteuer in der Rechnung aufschlagen wirst.
Was musst Du bei der Preiskalkulation außerdem beachten?
Die Preisberechnung muss auch berücksichtigen, dass Du unter bestimmten Umständen Skonto und Rabatte einräumst, damit Du in diesen Fällen Deinen Gewinn nicht absenkst.
Was ist ein Rabatt?
Der Rabatt ist ein Abzug vom Verkaufspreis. Du kannst Rabatte zum Beispiel Kunden gewähren, die große Mengen kaufen, die schon lange Kunden sind oder wenn sie zum ersten Mal bei Dir bestellen.
Was ist Skonto?
Unternehmen gewähren Skonto, wenn Kunden ihre Rechnung innerhalb einer bestimmten Frist bezahlen. Das übliche Skonto beträgt zwei oder drei Prozent vom Warenwert. Das Skonto soll beiden Seiten nutzen. So profitiert der Kunde von einer Preissenkung, während das Unternehmen schneller sein Geld erhält.